|
Evite la publicidad exagerada en la
selección de su CMMS
Pautas para
elegir a un vendedor que entregará los productos para conseguir hacer
bien su trabajo, en el precio propuesto.
Por Nicholas
Phillippi,
Consultor de Aplicaciones del Recurso
No es ningún secreto que el Sistema de
Administración de Mantenimiento o Software para la Gestión del
Mantenimiento (CMMS Computerized Maintenance Management Software por sus
siglas en ingles) y Manejo de Activos Empresariales (EAM Enterprise
Asset Management por sus siglas en ingles) han tenido un crecimiento
explosivo durante los últimos años. El ecosistema que ha crecido
alrededor de esta industria ha excedido cada una de las expectativas en
su tamaño y velocidad de desarrollo.
Los usuarios de los paquetes de CMMS son
heridos con versiones altamente modificadas para requisitos particulares
y a menudo sin soporte de lo que compraron al vendedor. Sin embargo,
durante esos años, desde el punto de vista del vendedor, la
diferenciación era fácil. Si un vendedor resolvió más del subconjunto de
los requisitos que eran los más importantes para el cliente con su
código estándar, era, todo lo demás igual, la mejor opción.
Diferenciando un CMMS.
Ahora las cosas son muy diferentes. La
mayoría de los vendedores, analistas de industria, y Consultores de la
evaluación del CMMS saben que las 20 principales funciones del CMMS
trabajan. De hecho, la mayoría de ellos reúnen el 80-90 por ciento de
los requisitos de un cliente. ¿Cómo entonces pueden estos vendedores
distinguirse? Desafortunadamente para usted, lo qué se está promoviendo
hoy como capacidades diferentes, no son los artículos que necesita
encontrar en su lista de funciones requerida. Puesto que los vendedores
aceptan que los usos de CMMS que usted está evaluando hoy son
básicamente iguales de una perspectiva funcional, están buscando
continuamente suplementos tales como el siguiente para incitarlo y
motivarlo para elegirlo:
Tecnología.
Algunos surtidores del CMMS promueven
arduamente la tecnología o la plataforma como diferencia (funciona en
Windows NT mejor que en UNIX o AS/400, por ejemplo). La gente con
sentido común dentro del negocio de la fabricación entiende que la
tecnología de plataforma/operación sistema/base de datos es solamente un
medio para entregar los valores de negocio. Sin embargo, los estándares
aceptados de la industria tales como los sistemas operativos de Windows
98 y NT, y bases de datos populares tales como Oracle y SQL Server, N-tier
Arquitecture, interfaces de DCOM, etcétera, pueden ayudar a asegurar que
los CMMS son compatibles con otros sistemas.
Funcionalidad del producto.
Algunos vendedores todavía intentan
distinguirse en producto. La mayoría sabe ahora que la superioridad del
producto en cualquier industria es efímera, si es que realmente existió.
El nuevo lanzamiento del vendedor A, lo último y más grande de hoy,
serán viejas noticias mañana cuando el vendedor B lanza su nueva versión
con más características y funciones. La mejor aplicación será la
herencia del sistema del mañana. Será siempre de esa manera.
Precio.
Algunos vendedores están dispuestos a
vender más barato que sus competidores. Estas reducciones drásticas se
ofrecen típicamente en el extremo del ciclo de la evaluación cuando el
vendedor siente que esta perdiendo. Su preocupación como comprador debe
ser que los vendedores que bajan sistemáticamente sus precios para ganar
negocio no pudieron tener bastante beneficio de operación para apoyar su
crecimiento; peor aún, pudiera dejar sin fondos a sus organizaciones de
soporte y desarrollo que eventualmente dejaran a sus clientes sin el
soporte apropiado.
Grandes alianzas.
Algunos
vendedores abruman el mercado (y eventual ellos mismos) con lanzamientos
de prensa constantes sobre las sociedades de las alianzas que firman,
los requisitos de la industria que se comprometen para la satisfacción,
y la integración a otros usos que prometen entregar. Éste no es nada más
que una publicidad exagerada de la comercialización. Ningún vendedor
puede hacerlo todo.
Demostraciones falsas
Algunos vendedores emplean a representantes de ventas de
alta potencia que saben poco o nada sobre el producto o de la
perspectiva el negocio. Después de algunas semanas de aprender los
tecnicismos nuevos, tocan a su puerta, con una presentación de
PowerPoint. Aunque el comprador incauto puede ser impresionado por estos
vendedores abusivos, sus actividades carecen de valor para las
expectativas del comprador. Los vendedores engañarán la perspectiva
demostrando una versión del producto mientras que el corporativo enviará
una versión más vieja. Los vendedores también pueden desestimar el
tamaño del hardware o los requerimientos de la implementación del
servicio para mantener sus precios competitivos. La interpretación
creativa de los vendedores de CMMS sobre preguntas del pedido ofertado
es desenfrenada también.
Finalmente, algunos vendedores en cada
mercado están en un modo de publicidad exagerada, donde sus propias
ambiciones de alcanzar el liderazgo del mercado borra cualquier interés
en ayudar a sus clientes para alcanzar sus metas y objetivos. Una
muestra clara del vendedor, en una tentativa de conseguir cerrar la
venta, es jactarse sobre todos los pedidos que ha ganado, como si esto
solo ayudara a que su negocio fuera más exitoso.
Evaluación
del
Vendedor
¿Cómo un comité de evaluación escoge al
vendedor que entregará los productos que conseguirán hacer el trabajo,
en el precio propuesto? Vea la sección de acompañamiento "haciendo el
proceso más acertado de evaluación del vendedor " para algunos consejos.
Además, las consideraciones siguientes
pueden ser provechosas en entender el proceso de evaluar a vendedores
potenciales de CMMS:
Numero de usuarios.
Cerciórese de entender claramente la
definición del vendedor de un usuario o de un asiento. El arreglo más
simple (sin embargo no necesariamente el mejor) son licencias
individuales, por nombre, para utilizar el software. Más comúnmente, el
cliente comprará un cierto número de licencias de los usuarios más
concurrentes. En este caso, un mayor número de usuarios podrá accesar al
sistema, pero solamente el número especificado de usuarios concurrentes
puede utilizar el sistema a cualquier hora. Típicamente, una licencia
concurrente sirve a tres a cuatro usuarios individuales, pero ésta puede
variar con la cantidad de tiempo que cada usuario necesita tener acceso
al sistema y cuando. Su opción dependerá de su situación. Negocie
claramente el costo de agregar a usuarios en un futuro.
Característica de la dádiva. Si el
vendedor está ofreciendo características numerosas en poco o nada de
costo, o si ofrece entrenamiento o modificaciones sin costo, tenga
cuidado. Esto es típicamente un trabajo de desesperación por un vendedor
que esta luchando por sobrevivir. Examine la situación financiera del
vendedor y las metas a largo plazo de crecimiento del negocio.
Grado de arreglo para requisitos
particulares
En el léxico de un vendedor de software,
la diferencia entre "nosotros podemos hacerlo" (eso es una función
estándar) y "podríamos hacer que" (modificación requerida) pueden ser
miles de dólares. Las diferencias semánticas tales como esto pueden
conducir a una comprensión totalmente diversa de las capacidades del
producto de software. Durante las demostraciones, cerciórese de que el
vendedor distinga entre las funciones incluidas y qué se necesita hacer
a través de un arreglo para requisitos particulares. Una pregunta
esencial es si un cambio del código de origen sería requerido. Si es así
tenga en cuenta costos adicionales para mantener y aumentar los
requisitos particulares durante la vida del sistema.
Soporte en curso.
Las cosas tales como asistencia
telefónica y mantenimiento en curso del software se consideran
supuestas. No debe ser así. ¿Está la ayuda 24 horas 7 días a la semana?
¿Cuándo comienza el mantenimiento? ¿Cómo se cobra? ¿Los honorarios
anuales del mantenimiento se atan a los aumentos futuros del precio?
¿Cuál es la frecuencia y la magnitud de nuevos lanzamientos?
Terceros agregados.
Muy a menudo, una cierta característica
se propone a través de terceros. Los clientes deben asegurarse que
exista una interfase sólida y que será ascendente, compatible y con
soporte. Determine el costo exacto de la interfase y de cualquier
honorario asociado con el mantenimiento.
Implementaciones rápidas.
La mayoría de los vendedores ofrecen
metodologías diseñadas para apresurar y simplificar la implementación
del sistema. Aunque estas metodologías pueden ser rápidas, no son
definitivamente fáciles. El acercamiento típico es ofrecer los
parámetros preestablecidos del software para una industria con poco o
nada de oportunidad de cambiar estas plantillas. Si usted desea hacer
una cierta optimización del proceso del negocio junto con su puesta en
práctica de CMMS, olvídese de cualquier solución rápida.
Entrenamiento.
Para mantener costos bajos, los
vendedores proponen educación de clases públicas (o genéricas). Éste no
es siempre el método más rentable. En una clase pública, usted no puede
entrar en los parámetros específicos de la edición de su compañía. Es
generalmente ventajoso programar la educación para requisitos
particulares usando su propio equipo y co-enseñanza de números de parte
por una persona que esté implicada profundamente en su puesta en
operación desde el comienzo.
Conclusión.
Hay grandes productos y servicios en el
mercado del software de CMMS, desde compañías que tienen gran
experiencia, altos niveles de integridad, y que trabajarán tan
difícilmente como puedan para ayudarle a ser exitoso. Su desafío,
entonces, es considerar a través de la publicidad exagerada, de
cantidades de información masivas, y de demandas falsas, y encontrar al
vendedor que está contando con su éxito, y hacer frente a su orden.
Para finalizar, los usos del CMMS no son
las pociones mágicas que cambiará a una compañía y hará que todos sus
empleados sean felices de la noche a la mañana. Son sistemas que toman
mucho esfuerzo de instalar y pueden tener un enorme reembolso. Es el
trabajo del vendedor del software retratar su producto en la luz más
favorable. Es el trabajo del cliente hacer las preguntas correctas y
ganar una comprensión completa de los productos y la capacidad del
vendedor de ser parte del éxito.
Nicholas
Phillippi CEO of Application Resource Consulting Inc.
e-mail:
nick_phillippi@arcincorporated.com |
